留学行业这个鬼样子，你还敢创业吗？

题记:创业,是谨慎谨慎再谨慎的事情,而留学+在没有任何准备下就贸然做了决定.虽然对行业有一些了解,但是在创业面前完全可以忽略.不懂就要问,拜访了几十位创业者,其中有小有成就的人,有仍挣扎在生死线上的,也有一些在职的跃跃欲试的朋友.沟通下来,我们不仅接触到很多有价值的观点,更看到了创业者普遍存在的问题.

一、市场环境变化大,创业门槛明显提高.

不能一切准备好再上路,也不能缺少必要的基本条件.留学行业起点相对低一些,创业相对容易,只要有不错的资源渠道,就可以自立门户.但是......

1、资源紧缺.前几年,只要有熟识的资源方或者在公司积累了一定的客户量后,就可以单飞.当时资源方的数据还不错,而且签约后返佣的模式让创业者低成本投入,而公司资源也不错,顾问和客户之间保持了较好的黏性.而现在资源方日子也不好过,某些大公司资源量更是紧缺,十月份签约还没有退款多.

2、同业合作机会锐减.市场趋于饱和,客户增速明显放缓,在单条产线业绩增长或维持难度上升的情况下,越来越多的机构开始涉及上下游服务扩充营收(留学机构增加语培业务,语培机构开设留学咨询).

3、创业者跟不上市场变化,心态焦虑.外界任何一个概念都会变成他们眼中的救命稻草,以至于忽略了留学服务的本质.典型的例子是15年的平台热,完全是机构为摆脱困境的一种奋力尝试.

4、留学行业创新空间小,且有能力试新的人群有限.留学咨询、语培的商业模式已经很成熟,市场认可度高,不需要新机构具有超强的定价能力.随大流的创业方向是风险最低的选择,但也由此加剧了市场竞争的惨烈.

5、产品同质化严重.留学行业人员流动率很高,不仅大幅增加了用人成本,更是加剧了产品的同质化.不管创业公司是新系还是金系血统,无论是服务意识还是产品构成,都摆脱不了前公司的影响.因此小机构更难脱颖而出,客户的选择更倾向于品牌机构.

6、传统模式格局已经稳定.从爆发增长期进入缓步提升的时代,像JJL靠规模抢占份额的时代已作古,现在需要新机构精耕细作,真正把服务做好.

二、"趋势"误区.

有一些所谓的"趋势",是某些机构炒出来的伪命题.他们或推广平台,或植入项目,都基于各自的利益需求,而创业者对此缺少深入调研和思考,且不断的强化确认偏见.

1、独立顾问是趋势.独立顾问的出现,最大的程度上源自于对公司体制的不适(企业文化、资源分配、收入、服务标准).这是一个全能的群体,既能签约,又能从头到尾负责学生的申请,还可以放下身段拓展渠道.虽然没有稳定的工资收入,但是每一单的回报相当可观,即使减去市场成本,也多过每月在公司签七八个客户的到手工资.

做独立顾问的好处显然可见,但是获客能力差是其死穴.即使是口碑,也是积累在有一定量的客户基数之上.虽然第一年可以吃从公司带出来的资源,但是能否将现有客户服务好,能否转化口碑还是未知数.确实有很多顾问在吃透老底儿后,选择回去上班.

亚当斯密在《国富论》开篇中论断:劳动生产力的最大进步,以及劳动在任何地方运用中体现的大部分技能、熟练度、判断力都是分工的结果.

这句话最通俗的理解就是专业的人做专业的事.产能不足也是很大的问题,独立顾问一年服务15-20个客户已是极限,服务不过来只好增添人手,也就做成了工作室.

2、低龄化留学趋势.很多创业者一头扎进去根本听不到回声,其实给低龄化留学烧了几把虚火的多数是从事美高校代业务的朋友,目的不言而喻.虽然服务费和佣金可以双收,但是从市场规模偏低以及低龄资源获取难度更大来看,这块蛋糕不是人人可吃的.

3、高端留学.因为不能通过规模效应扩大营收,只有提高单价,切入高ARPU值(每用户平均收入)市场.只是忽略了最重要的一点,究竟什么是高端.是高价格?还是服务团队牛逼的学术背景?体现高端的价值在哪里?解决了用户哪些痛点?客户群体是不是适用?注:MKT对市场上的高端留学品牌(启德PO、ESC、佳桥、哈斯、TTL等)做了较为详细的调研,将择机发布.

4、选校网站和APP.这不是机会,而是机构玩的引流套路,最终还是要转化流量落地做服务.还有一些互联网留学公司大肆鼓吹系统的选校效率,但是对于重人工服务的留学来说,过高的提高效率就是无效的,也没有意义.

三、寻求解决方案,不如先学会如何思考.

无论是组织创新跟不上市场变化,还是创业者能力不足,一切问题都是招生陷入困境后暴露的.

1、如何做市场定位.绝大部分创业者只知道自己机构的定位是做美国留学还是全世界留学,只知道做托福培训还是全品类的出国考试,却不懂得做定位的依据或步骤,更不用说定位策略了.所以从一开始思路就不清晰,导致方向感不足,没有把精力放在解决精要问题上.

2、留学行业有一个很奇怪的现象,就是文科生做理科的事情.留学申请是一项复杂的流程管理,并涉及大量的院校信息交互,但往往做企业还是做申请的人缺少系统的认知和管理能力.

3、小公司和大机构的区别是服务更细致,质量更高.问题是,咨询顾问离职创业的,有多少懂做服务的(请注意,不要把咨询等同为服务)?有很多人签完学生后把文书外包,但是质量还不如某些做中央厨房的大公司.市场人员懂业务的不多,缺少服务意识,赚取差价心理严重.如何高效发挥优势且不被老一套思路绑架,才是需要思考的.

4、新媒体运营,渠道思维过重.和一些创业者探讨微信公号和直播的可能性,他们都希望轻松获得低成本甚至免费的流量,并可以有可观的转化率.在生搬硬套线下讲座和搬运信息的同时,完全忽略了新媒体的客户属性,以及该如何产生高质量的内容.

5、缺乏产品思维.如果商业竞争只剩最后一个维度的话,那一定是产品.留学行业边界明显,本身就缺少产品化运营的逻辑,完全以人替代了产品(或者说人就是产品).在做产品之前,首先要弄明白的是,究竟是产品定位决定人员构成,还是人员素质决定产品层次(这点不展开讲,以后会撰文详述) ?

6、创业者基本全凭实战经验,属野路子出身,缺少系统的理论学习.做留学服务,需要有大量的案例操作经验,但是在运营公司时,缺少理论知识的支撑,导致前瞻性不足,无法在市场变化超出个人阅历时作出有效判断.

7、风险把控意识不够,过于盲目乐观.此处仍以资源方为例,有很多创业公司依靠和资源方良好的合作关系起家,财务报表就是体现资源方提供数据情况的阴晴表.MKT一直在呼吁及时中断或者适时减少这类不健康的血液供给,以防控风险.只是他们以为的风险是双方关系出现恶化,却完全忽略了资源方的生存境况.总是要求资源方可以承诺每月推送多少资源,自己保证多少的签约率,但是对承诺的期待就是一成不变,一种逃避事情可预期变化的懒惰.

8、不犯错,不作死.决策者不谨慎,当现金流一旦充裕的时候,很容易做出不理智的决定.或者盲目扩充规模,或者一味追加市场投入,导致管理及运营成本急剧上升,且被沉没成本(已投入成本)所累,做不到果断止损.

9、复盘演练.不论过去的事情成败,都复盘一次,对市场活动、渠道、销售(人员、转化率)、文案、口碑以及所有可能影响到营收的因素都重新推算,业绩的增降是什么原因造成的,占比有多大,如果在某些部分做出调整,会不会增加营收或者拉低亏损率?

10、兼职创业,留了后路相当于是劝自己不要全力以赴.留学行业兼职创业很常见,都想着借公司之手给自己谋些福利,等到合适的时候后再跳出来.这类人缺乏一脚踹开门的魄力,缺少对市场最深入的认识和风险承受能力.

11、创业是路,不是手段.创业可能会赚更多的钱,但不要为赚更多的钱而创业.无论是提出颠覆行业的痴想,还是补齐市场上的空白,最重要的是如何给客户提供更有价值的服务.

最后,用狄更斯的话做结语:这是最好的时代,这是最坏的时代.