留学顾问的辛酸，你了解多少？

在我的概念里面,我们做留学这一行的都是"缺胳膊少腿的"——这么苦的一个行业,稍微有退路的人都不至于一直呆在这里面吧.拿我自己来说,04年毕业之后找不到工作才进的这一行.中间离开过一段时间,想去考研.无奈考研失败了,还是找不到其他工作,就又回到了这一行.这或许是一种过于主观的论调,不过在我从业的这十多年里面我的确看到很多做了一两年甚至三五年的顾问离这个行业而去.离开的原因都很简单:累,心累,收入低.

留学顾问到底有多累呢?以自己为例,我接客户的第一年(其实就是我真正意义上入行的第一年)接了39个学生.39个学生是什么概念呢?就是申请季高峰的时候,你已经没有时间去思考今天你应该为哪个学生服务,而是谁的电话来了你就为谁做事情,可能事情没做完电话响了就又有另一个学生来找你了.所以说,留学顾问第一大挑战就是体能上的挑战.高峰期每天加班到10点、12点是常态,很多人都有在公司过夜的经历.我在太傻的时候,曾经在公司最长待过72小时——因为在最忙的时候,公司交给我们每周写一篇不少于5000字研究性文章的任务.受影响最明显的是女生,每隔一个申请季,你能看出她的样子有很明显的变化.我甚至一直在想为她们设立一个"照相节",来记录她们的青春.

为什么顾问总是需要加班呢?因为这是一种智力密集型劳动,尤其是写文书.要写一篇好的文书其实是非常花心思的,要去构思,结合学生的素材,表现他的亮点.入行早期,我曾经给学生一次性写了3个不同版本的文书,但学生家长全都不满意.很多顾问在申请季的高峰期精神崩溃是因为文书憋不出来,被上级和工作的压力逼的.另外,这么多年以来,由我培养文书写作技能的过百个服务顾问里面,也有相当一部分会被我逼哭……这些顾问崩溃后只有两种结局:一,擦干眼泪,面对现实,啃下"写文书"这块硬骨头,掌握在这一行生存的基本技能.二,逃离这个行业.

但其实,最大的压力还是来源于客户的期望.在准备留学申请的这些学生,他们自身所背负的压力不亚于高考,而且还有那么大的经济投入,很多时候是整个家庭一起在背负着这个压力.当我们的留学顾问表现得有一些令他们不那么满意的时候,他们就有可能会把压力不自觉地释放到顾问身上.以至于我在太傻时代就已经建立起这样的培养顾问的思路——直接利用客户的压力来调教服务顾问,让顾问在客户的压力下更快速地成长.

承受如此大的压力,留学顾问能够有多少收入呢?这是留学行业让我最痛心的地方.十年前我入行的时候,我的底薪是3000;现在顾问入行的底薪还是3000,然后,每服务一个学生,再多拿一千几百的奖金.所以从这个角度我非常能够理解大家为什么会离开这个行业,他们所付出的,所承受的压力与他们所获得的回报差距太大了.在某些公司,每三到五年,顾问几乎全部都会换一遍.所以这可能就是我为什么主观地认为——假如有更好的选择,没有人会愿意留在这个行业——包括我自己.在进入太傻的时候我的确是因为没有选择,但当我要离开太傻的时候我已经不想再做这一行了.

2010年的年初,非高峰期,我手头上没有客户,但是我连续在公司加班了三个月,每晚加班到十点以后——我在学**安卓APP的开发.当时移动互联网刚刚兴起,我觉得这是十年一遇的难得机会.更重要的是,我这个从10岁就开始写代码但却一再与IT行业擦肩而过的典型理工男,终于有足够的理由回到这个领域,而不必浪费掉我已经点好的技能树,虽然,当时我已经快30岁了.那段时间,我在着手自己开发一个"打开手机就能认识到身边陌生人的APP"——当时还没有陌陌,甚至,没有微信.就在我敲了三个月代码后,有人来找我——"不如我们做一个留学公司吧."我想,创业本身就是我一直很想做的事情,又可以不用浪费掉已有的留学行业背景,况且,创业也不一定就会成功,失败了再回来做移动互联网也不迟啊——于是,我再一次遗憾地与IT领域擦肩而过,然后,我们一拍即合地搞了毕达留学,而且一搞就是5年.但正是由于这种略带玩票性质的创业心态以及没有创业经验的缘故,毕达的股权结构从一开始就弄得异常不合理——11个人创业,我是最大股东,却也只占了10%的股权.这为毕达的发展埋下了隐患.

当时,我被其余10位联合创始人推举成为公司的总经理,后来的五年里,我带领毕达留学从一个寂寂无名的地方小品牌发展成为全国知名的留学品牌.作为这家中型留学机构的最高负责人,我看到了这个行业里更多深层次的问题——但最核心的还是顾问收入低.

其实我觉得自己算是一个慷慨的老板,我经常想为服务顾问加薪,以至于其他股东都觉得给大家加薪加太快了,使公司的成本上升得太快,利润太少.为了名正言顺地给员工加薪,我引导大家把毕达的愿景设立成——"为员工谋求身心幸福,为社会创造改变发展."我为什么想要给服务顾问加薪?因为我一直有一种想法——是这些服务顾问创造了价值,所以他们应该获取最多的回报.而事实上,他们没有获取到最多的回报.服务顾问平均的收入不会比销售人员高,也不会比管理人员高.在经营毕达的过程里,我一直想通过调整薪酬的结构,去使服务顾问有更好的回报,但一方面因为股东的压力,另一方面因为经营本身的压力而未能如愿.

毕达的开支里面服务团队的薪酬只占了20%,而利润只有10%,剩下70%的都是与服务无直接关系的成本.如果能够把这70%的成本都节省下来发给服务顾问,那该多好.可是,市场推广、销售费用、办公室成本、行政成本等每一项成本都已经一减再减——除非我能把这些架构都去掉.这时候我开始思考解决方案,最后我想到了这样的方法——把服务顾问直接通过互联网的方式展现给学生,让学生直接对接顾问.这个方法在本质上解决的是这样的一个问题——留学服务作为一种智力密集型服务,提供服务的这些智力劳动者,该如何计算他们的回报?在我十多年的从业经历里,我从一开始很单纯地觉得是老板的剥削造成了不合理,到后来我看到了老板本身的无奈.我意识到唯有把不创造价值的中间部分砍掉,才能从根本上给这些智力劳动者足够的回报.这种概念自2011年到2012年间开始在我的思维里萌芽,同时我把它作为我最后的"自救手段".

什么是"自救"呢?说起来真的很丢人.作为被大家推举出来的领袖,在毕达的股权分散的局面下,经营理念的分歧,决策上面的摩擦,日常管理上面的不足都使我的权威在不断地被耗损.我没有想到做一家公司竟是这么艰难,如果早知道的话,我当初就不会做毕达了——这是我在毕达中后期每一天都会想的问题,是的,每一天!后来,股东之间都开始有了隔阂甚至怨恨的情绪,这是我觉得自己在毕达的这段经历里面最最失败的地方,要知道这些人当年都是我自己非常信任并且亲自挑选出来的.所以,当我早早想到我可以用一种全新的方式来经营留学这门生意的时候,我把这个秘密无耻地藏在了心里.我在想,如果哪一天我在毕达真的待不下去了,我就建立一家真正属于自己的全新的公司.

然而,让我自己没想到的是,2014年7月份,在公司一次高层战略会议上面,我鬼使神差地把这个"秘密武器"作为战略转型的选择之一交给了公司.或许打心底里,我仍期望与那些当年并肩奋斗的小伙伴们冰释前嫌,一起来完成颠覆行业的这一创举,同时,让毕达能有机会成为行业里的传奇.可是,作为备选方案之一,它首先就被否决了.更没想到的是,两个月之后,2014年申请高峰期的前夜——一年里面最需要士气的关键时刻——我因一些莫名其妙的理由被要求让出全国总经理的权限,而且是立即让位!当时,深知毕达无法承受这一场动乱,我极力劝说大家把权力更替的步伐放得慢些.在各种力争之后,我在公司多呆了半年,帮助公司营造"太平",从而平稳地渡过了那个动荡、黑暗的时刻.当我2015年离开毕达的时候,没有一个员工知道我被炒,甚至,没有一个员工知道我已经离开……在这件事之后,我对自己的领导力怀疑到了极点,以至于虽然在理性上认为"自救"商业模式很可能是行得通的,但我却没有足够的勇气去实施它.当时,我手里的钱省点花也勉强能够财务自由,于是我竟开始计划起半投资半退休的生活.在这个最灰心丧气的时候,有人跟我说了一句话:"你不觉得在太傻、毕达这么多年,有很多人是因为认可你的能力而留下的吗?"我不知道这句话的真假,但它让我意识到了我责任的重大.在从业的十多年里我培养过很多人,又或者说我诓了很多人进这一行,甚至在他们想离开的时候,我说服他们坚持留在了这一行.而我现在终于有了一个改善他们生存状态的方案,而且,还是用我曾经遗憾地错过了的移动互联网的方式来实现,难道还有谁比我更适合去把这件事情完成吗?

于是,一年半以后的今天,你看到了这篇文章,你看到了留学plus.我很庆幸,在过去的529天里,留学plus没有死掉.我们不光没有死掉,我们还帮助第一批进驻这个平台的部分顾问获得了新生——把他们从传统工作模式中解放出来,成为一名能够在平台上自力更生的自由职业者.同时,在刚过去的三月份,他们在平台上获得的收入平均超过了4万元,最高者获得了超过13万的单月收入.我很自豪地跟你分享留学plus到现在所取得的一点点成果.如果你也曾误打误撞进了这一行,如果你也在纠结着要不要离开这一行,如果留学这一行让你看不到希望,如果还有更多的如果……请你花一点时间看完这个视频,它不会让你失望.因为,留学plus,就是为留学顾问而生!